Pourquoi une bonne stratégie échoue sur le terrain
Le problème n’est pas toujours la vision. Il se situe souvent dans la traduction en moyens, responsabilités, circuits et routines.
Sujet éditorialUne zone géographique n’est pas un segment
Pourquoi le potentiel, le comportement, la typologie et la fréquence doivent compléter la carte.
Sujet éditorialObjectif ambitieux ou objectif irréaliste ?
Une grille simple pour challenger l’écart entre ambition, ressources et réalité du marché.
Sujet éditorialCouverture, fréquence, productivité : le triangle terrain
Trois indicateurs liés qu’il faut arbitrer ensemble plutôt que suivre séparément.
Sujet éditorialLe distributeur n’est pas seulement un client
Comment penser sa fonction de desserte, de stock, d’encaissement et de connaissance locale.
Sujet éditorialLe tableau de bord qui constate trop tard
Les KPI n’ont de valeur que s’ils permettent une décision, une correction et un responsable.
Sujet éditorialCes angles sont issus des thèmes du livre. Les articles complets seront publiés progressivement, sans reproduire l’intégralité du contenu de START.